3 hiệp đấu của MWG & FRT

Cùng đưa thị trường bán lẻ thiết bị công nghệ vào quy chuẩn với các dịch vụ chuyên nghiệp, cả Thế Giới Di Động (MWG) và FPT Retail (FRT) tiếp tục mở ra những cuộc chạy đua mới về cả quy mô lẫn cách tiếp cận.

Năm 2004, Công ty Cổ phần Đầu tư Thế Giới Di Động (MWG) khởi đầu hành trình chinh phục thị trường với 3 cửa hàng ở TP.HCM. Thị trường lúc này dẫn đầu bởi Viễn Thông A (thành lập năm 1997) với khoảng 20-30 cửa hàng, tốc độ mở từ 5-10 cửa hàng mỗi năm. Đến năm 2007, MWG tạo bước ngoặt khi nhận vốn từ Công ty Quản lý quỹ Mekong Capital khi có 7 cửa hàng ở TP.HCM.

Hiệp 1: Sân khấu của Thế Giới Di Động

Theo Mekong Capital Investment Report, thời điểm đó, Quỹ chuyển trọng tâm đầu tư từ các công ty sản xuất sang các doanh nghiệp tiêu dùng thông qua việc ra mắt Mekong Enterprise Fund II (MEF II) với 50 triệu USD vốn cam kết. MWG được chọn vì với mô hình bán lẻ điện thoại di động nhắm đến người tiêu dùng cá nhân, phù hợp với định hướng mới này; đội ngũ sáng lập dẫn đầu là ông Nguyễn Đức Tài, được đánh giá cao về tầm nhìn và khả năng mở rộng nhanh. Sự tham gia của Mekong Capital giúp tốc độ mở rộng của MWG bắt đầu tăng tốc, đạt 10 cửa hàng mỗi năm từ năm 2007-2010. 

Chiến lược thời điểm đó của Công ty là vừa phủ các thành phố lớn vừa mở rộng ở các tỉnh, nơi nhu cầu công nghệ đang tăng, khác với Viễn Thông A chủ yếu ở đô thị lớn. Song song đó, MWG mở rộng thêm mảng điện máy thông qua việc hình thành chuỗi Điện Máy Xanh vào năm 2010.

Cùng lúc đó, thị trường bán lẻ công nghệ đón thêm một doanh nghiệp mới là FPT Shop của Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT (FPT Retail, FRT) với 5-10 cửa hàng tại TP.HCM và Hà Nội. Các cửa hàng ở thời điểm này dựa vào thương hiệu FPT để bán điện thoại và laptop với tốc độ mở rộng đạt 10-15 cửa hàng mỗi năm.

Sự xuất hiện của cả 2 đã đẩy cuộc đua mở rộng quy mô cửa hàng của bộ 3 MWG - Viễn Thông A - FRT tăng tốc đột ngột. Đến năm 2015, Viễn Thông A đạt quy mô 240 cửa hàng, tốc độ mở cửa hàng tăng gấp đôi trước kia với 20-25 cửa hàng mỗi năm. Tuy nhiên, doanh nghiệp này vẫn không theo kịp 2 tay đua còn lại về tốc độ mở rộng quy mô. Khi đó, FRT có 250 cửa hàng (theo CB/I Digital), tốc độ mở 40-50 cửa hàng. Còn MWG dẫn dầu bảng xếp hạng với quy mô cửa hàng hơn cả 2 đơn vị cộng lại là 620 cửa hàng, bao gồm 534 cửa hàng điện thoại Thế Giới Di Động và 66 cửa hàng Điện Máy Xanh, tốc độ mở rộng 75 cửa hàng mỗi năm.

Đến năm 2018, Viễn Thông A chính thức rút khỏi cuộc đua tăng quy mô khi chỉ còn 190 cửa hàng do chi phí vận hành cao dẫn đến việc phải sáp nhập với một doanh nghiệp tiềm lực hơn vào cuối năm đó. Về phần mình, năm 2012 FRT có một sự thay đổi khi được thành lập như một thực thể độc lập trực thuộc hệ sinh thái của Tập đoàn FPT. Điều này giúp Công ty chủ động hơn trong việc quyết định các chiến lược thăng hạng trên thị trường bán lẻ công nghệ. FRT về nhì trong cuộc đua tam mã trên thị trường bán lẻ di động vào cuối năm 2018 với 500 cửa hàng trên toàn quốc.

MWG lúc này đã dẫn đầu tuyệt đối thị trường bán lẻ các sản phẩm công nghệ  với hơn 2.000 cửa hàng, gồm 1.000 cửa hàng Thế Giới Di Động, 900 cửa hàng Điện Máy Xanh. Tốc độ mở rộng đạt 200-300 cửa hàng mỗi năm từ năm 2015-2018. Báo cáo tài chính cho thấy doanh thu vượt 2 tỉ USD vào năm 2017, tăng từ mức 1,5 tỉ USD năm 2015. Hướng đến mục tiêu tăng trưởng liên tục, ông Nguyễn Đức Tài, Chủ tịch Hội đồng Quản trị MWG, cho biết: “Luôn sẵn sàng bán những thứ chưa từng bán, thử nghiệm và chấp nhận có thể sai để tìm ra những mô hình kinh doanh mới”.

Hiệp 2: Câu chuyện mới của Long Châu

“Chúng tôi đã đầu tư vào Long Châu”, bà Nguyễn Bạch Điệp, Chủ tịch Hội đồng Quản trị FRT, trả lời tại Đại hội cổ đông vào năm 2018. Đây là lần đầu tiên FRT chính thức công bố việc gia nhập thị trường bán lẻ dược phẩm thông qua thương hiệu Long Châu, lúc đó chỉ có 4 chi nhánh.

Vào năm 2018, thị trường được dẫn dắt bởi Pharmacity với 150 cửa hàng chủ yếu tại TP.HCM. Thành lập từ năm 2011, công ty này được Mekong Capital hậu thuẫn với tham vọng sẽ tạo ra một kỳ tích như MWG trong ngành bán lẻ dược phẩm.

Cũng trong năm đó, MWG không chịu lép vế khi tham gia cuộc đua với chuỗi An Khang, sau khi mua lại Phúc An Khang vào năm 2017. Song song với việc đặt chân vào thị trường bán lẻ dược phẩm, MWG cũng dang dở 2 kế hoạch lớn: thay thế chợ truyền thống bằng cửa hàng tiện lợi với chuỗi cửa hàng rau củ Bách Hóa Xanh lúc đó đã đạt 500 cửa hàng; và đa dạng nguồn thu từ thị trường nước ngoài thông qua việc mở rộng sang Campuchia từ năm 2017.

Báo cáo tài chính năm 2024 của FRT cho thấy Long Châu đóng góp 1 tỉ USD doanh thu, chiếm 63% tổng doanh thu của Tập đoàn.

Long Châu khởi đầu với 25 cửa hàng vào cuối năm 2018 tận dụng kinh nghiệm bán lẻ từ FPT Shop để mở rộng nhanh chóng, đạt 400 cửa hàng vào năm 2021 và hơn 1.700 cửa hàng vào cuối năm 2024, theo báo cáo tài chính quý III/2024 của Công ty. Doanh thu 9 tháng của Long Châu đạt 720 triệu USD, tăng 62% so với cùng kỳ, đóng góp 63% tổng doanh thu Công ty, với lợi nhuận ròng toàn FRT đạt 5,64 triệu USD, đảo ngược khoản lỗ 840.000 USD cùng kỳ năm trước. Từ một nhánh kinh doanh mới, Long Châu dần dần đóng vai trò quan trọng trong cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của FRT.

Trong khi Long Châu đạt được những kết quả tích cực thì 2 tay đua còn lại không được khả quan như vậy. Đầu tiên là người dẫn đầu Pharmacity, dù đạt đến 1.000 cửa hàng nhưng giảm dần quy mô vì quản lý kém hiệu quả, lỗ lũy kế vượt 40 triệu USD vào năm 2020 và phải điều chỉnh tốc độ mở rộng. Hãng này cũng 3 lần đổi vị trí Giám đốc Điều hành trong lúc cuộc đua vào giai đoạn tăng tốc là nhà sáng lập Chris Blank (rời đi vào tháng 8/2022), bà Trần Tuệ Tri (thôi giữ chức CEO vào tháng 11/2023) và gần đây nhất là ông Deepanshu Madan.

Về phần mình, MWG đã đẩy An Khang lên quy mô 550 cửa hàng vào cuối năm 2023, nhưng đến tháng 9/2024 chỉ còn 326 cửa hàng. Báo cáo tài chính quý III/2024 của MWG cho thấy doanh thu 9 tháng đạt 3,66 tỉ USD, tăng 15%, nhưng An Khang lỗ 12,8 triệu USD, buộc MWG phải tái cấu trúc.

Đây là lần đầu tiên một mảng kinh doanh trực thuộc FRT có được vị thế tốt hơn MWG trong lĩnh vực bán lẻ. Cốt lõi sự bứt tốc của Long Châu nằm ở danh mục sản phẩm đa dạng và giá cạnh tranh, với 80% mặt hàng rẻ hơn thị trường chung, nhắm vào 2 nhóm khách hàng chính: người mua biệt dược và người dùng sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Điều này giúp Long Châu không chỉ cạnh tranh với Pharmacity, An Khang ở phân khúc thực phẩm chức năng mà còn thâu tóm thị trường biệt dược từ các nhà thuốc truyền thống.

Thứ đến, bán lẻ dược phẩm khá tương đồng với bán lẻ điện máy về vòng đời sản phẩm, dẫn đến không đòi hỏi đầu tư quá lớn vào chuỗi cung ứng, rất khác với mảng thực phẩm tươi sống của Bách Hóa Xanh.

Để duy trì vị thế đầu bảng, Long Châu tiến công 2 mũi song song. Một là mở rộng về khu vực nông thôn vì nhu cầu người mua ở đây là rất lớn. Việc có thương hiệu uy tín, giá cạnh tranh và không phải tốn chi phí đi lại sẽ giúp đảm bảo doanh thu của các cửa hàng Long Châu ở đây. “Chiến lược mở rộng của chúng tôi là thịt ăn trước, xương ăn sau. Việc mở rộng sẽ đi từ những khu vực đông đúc như thành phố rồi đến huyện, xã", bà Điệp nói.

Trong khi đó, ở khu vực thành thị, nơi mặt bằng đắt đỏ và cạnh tranh hơn, bên cạnh chiến lược giữ giá thuốc thì ứng dụng tích điểm, đặt thuốc từ xa và trợ giá giao hàng đang được triển khai để giữ chân khách hàng của Long Châu. Chiến lược này tương tự như cuộc chiến thương mại điện tử ở Việt Nam 5 năm trước, khi các nền tảng liên tục tài trợ để thu hút khách hàng. Ai trường vốn hơn, tập trung hơn và dịch vụ sáng tạo hơn sẽ giành chiến thắng chung cuộc.

Mũi thứ hai là mở rộng dich vụ bằng chuỗi vắc xin vào cuối năm 2023, nhờ vào lượng khách hàng đông đảo từ chuỗi nhà thuốc Long Châu, FRT khai thác tập khách hàng này với chiến lược truyền thông phòng bệnh hơn chữa bệnh.

Hiệp 3: Thử thách phía trước

Có thể thấy, MWG đã dẫn đầu thị trường từ rất sớm nhờ chiến lược mở rộng quy mô nhanh chóng với các chuỗi Thế Giới Di Động, Điện Máy Xanh và sau này là Bách Hóa Xanh. FRT vươn lên mạnh mẽ nhờ nền tảng thương hiệu FPT và gần đây đã đạt thành công lớn trong lĩnh vực bán lẻ dược phẩm với chuỗi Long Châu. 

Điểm nổi bật trong sự cạnh tranh giữa 2 thương hiệu lớn này là:
- Quy mô cửa hàng: MWG luôn dẫn đầu về số lượng cửa hàng, nhưng FRT cũng đạt tốc độ tăng trưởng đáng kể, đặc biệt với Long Châu trong lĩnh vực dược phẩm.

- Chiến lược đa dạng hóa: MWG mở rộng sang thị trường nước ngoài và Bách Hóa Xanh.Trong khi FRT tập trung vào lĩnh vực công nghệ và dược phẩm, đặc biệt Long Châu đã giúp FRT tạo ra nguồn doanh thu và lợi nhuận ổn định.

- Hiệu quả quản lý: MWG có lợi thế về quy mô và tốc độ, nhưng FRT lại cạnh tranh bằng cách tối ưu hóa chiến lược giá và tăng cường dịch vụ để giữ chân khách hàng.
FRT đã tạo bước đột phá ở lĩnh vực dược phẩm, trong khi MWG đang điều chỉnh chiến lược để đối mặt với những thách thức mới trong kinh doanh. Cuộc cạnh tranh này không chỉ giúp người tiêu dùng có thêm lựa chọn mà còn thúc đẩy sự phát triển của ngành bán lẻ tại Việt Nam.

Thế nhưng, cả 2 đang bước vào giai đoạn đầy thách thức. Liệu ưu thế cạnh tranh trước đây của họ có còn tiếp tục tạo ra lợi thế tăng trưởng? Báo cáo của Bộ phận phân tích thuộc Công ty Chứng khoán MBS gần đây nhận định rằng thị trường bán lẻ ICT-CE (điện thoại di động và điện máy) ở Việt Nam trong giai đoạn 2025-2026 dự báo không tăng trưởng mạnh vì đã đạt mức bão hòa. Nhất là với mảng bán lẻ ICT, chỉ đạt mức CAGR 5% trong giai đoạn 2025-2030.

MWG, FRT cũng nhìn ra điều này khi cả 2 đã tiến hành tối ưu hệ thống chuỗi từ năm 2023. Theo đó, tổng số lượng cửa hàng điện máy và điện thoại của MWG tính đến cuối năm 2024 vào khoảng 1.900-2.100 cửa hàng (giảm khoảng 16-20% so với thời đỉnh cao năm 2022). Công ty cũng cắt giảm 5 công ty con trực thuộc là Trần Anh, 4KFarm, Logistics Toàn Tín, MWG Cambodia và sàn thương mại điện tử VuiVui. Phía FRT chỉ giữ lại 400-500 cửa hàng kinh doanh điện thoại hiệu quả. “Khi thị trường dịch chuyển, quan trọng ai là người lấy được nhiều nhất trong sự dịch chuyển đó”, ông Nguyễn Đức Tài của MWG nhận định trong cuộc họp định kỳ gần đây.

Thị trường đã tiến vào giai đoạn bão hòa. Khi đó, dù tối ưu chi phí thì doanh thu và lợi nhuận từ mảng điện máy, điện thoại cũng sẽ sớm không còn là “gà đẻ trứng vàng” như trước, nên cả 2 cần một động lực tăng trưởng mới và tập trung nguồn lực vào mảng đó. Câu hỏi đặt ra là sau khi đã đưa ngành bán lẻ công nghệ vào quy chuẩn với các dịch vụ chuyên nghiệp, 2 thương hiệu lớn của ngành bán lẻ này sẽ làm gì để tiếp tục lan tỏa sứ mệnh này? Liệu MWG có quay lại mảng thuốc với An Khang? Còn FRT sau thành công của Long Châu, tiếp theo sẽ là gì?

Uy tín của FPT ít nhiều giúp FRT tăng khả năng tiếp cận các lĩnh vực mà Chính phủ đang mở cửa cho tư nhân tham gia để đảm bảo chất lượng dịch vụ sức khỏe, y tế cho người dân.

Để trả lời câu hỏi trên, cần nhìn vào cái gốc của doanh nghiệp. Theo đó, FRT xuất thân từ FPT được dẫn dắt bởi ông Trương Gia Bình, một người rất nhạy bén với các lĩnh vực kinh doanh. FPT dưới sự lãnh đạo của ông Bình là một trong các doanh nghiệp có nhiều dự án với Chính phủ thông qua việc cung cấp hạ tầng cho các dự án trọng điểm của quốc gia. Uy tín này của FPT ít nhiều giúp FRT tăng khả năng tiếp cận các lĩnh vực mà Chính phủ đang mở cửa cho tư nhân tham gia để đảm bảo chất lượng dịch vụ sức khỏe, y tế cho người dân.

Bán lẻ dược phẩm là một ví dụ. Do đó, dược phẩm và dịch vụ khám chữa bệnh, hay còn gọi là nền tảng chăm sóc sức khỏe, sẽ là trọng tâm của FRT trong thời gian tới. Trong bức tranh đó, Long Châu sẽ cung cấp dịch vụ theo dõi sức khỏe tại nhà thông qua ứng dụng di động, dịch vụ bảo hiểm bảo lãnh tại hệ thống nhà thuốc Long Châu. Có tổng cộng 6 giai đoạn trong vòng đời sức khỏe của một khách hàng là y tế dự phòng, chẩn đoán, điều trị, nhà thuốc, theo dõi tại nhà và bảo hiểm. Long Châu kỳ vọng sẽ sớm cung cấp 4 giai đoạn trong vòng đời này.

Báo cáo tài chính năm 2024 của FRT cho thấy Long Châu đóng góp 1 tỉ USD doanh thu, chiếm 63% tổng doanh thu của Công ty. Doanh thu trung bình mỗi cửa hàng đạt 1,2 tỉ đồng. Năm 2024 doanh thu FRT đạt 1,59 tỉ USD, tăng 26% so với cùng kỳ; lợi nhuận trước thuế đạt hơn 20 triệu USD, cải thiện đáng kể so với mức lỗ hơn 11,6 triệu USD.

Năm 2025, FRT đặt mục tiêu doanh thu 1,92 tỉ USD và lợi nhuận trước thuế là 36 triệu USD. Trong đó, Long Châu tiếp tục là động lực tăng trưởng chính của FRT khi dự kiến đóng góp 28% vào tổng doanh thu. Trước mắt, Công ty vẫn duy trì kế hoạch mở rộng Long Châu và chuỗi vắc xin với 350 cửa hàng và 80 điểm tiêm vắc xin trong năm 2024. So với chuỗi nhà thuốc mất từ 3 đến 6 tháng hoà vốn, chuỗi vắc xin với quy mô diện tích lớn hơn chi phí hạ tầng bảo quản, lực lượng lao động cũng đắt hơn so với nhà thuốc nên thời gian hoà vốn sẽ từ 9 đến 12 tháng.

Công ty đang thử nghiệm dịch vụ chăm sóc sức khoẻ từ xa 247 trong nội bộ, dự kiến sẽ đưa vào vận hành trong năm nay. Ngoài ra, để tiếp động lực cho Long Châu, FRT cũng công bố Creador đầu tư 13% cổ phần vào Long Châu tại đại hội cổ đông vừa qua. Được biết đây là quỹ đầu tư của Malaysia thành lập năm 2011, chuyên đầu tư vào ngành tiêu dùng/bán lẻ (MÁ.DIY), tài chính (CTOS Digital Berhad, Asialink Finance), y tế (Big Pharmacy, Hermina Hospitals) và dịch vụ kinh doanh (MG Group) ở Nam Á và Đông Nam Á. 

“Không chỉ tài chính, kinh nghiệm đầu tư các công ty trong lĩnh vực bán lẻ dược phẩm, y tế sẽ hỗ trợ cho chiến lược của Long Châu”, bà Điệp nói.

MWG  đang vận  hành 15 cửa hàng Erablue ở Indonesia.

Tương tự với MWG, được dẫn dắt bởi ông Nguyễn Đức Tài, nổi tiếng với phong cách quản trị “Tam trị” và tốc độ như báo đốm sẽ hướng tới việc gia tăng thị phần từ thị trường nước ngoài khi miếng bánh trong nước đang dần nhỏ lại. MWG đã tiến sang thị trường Campuchia (năm 2017) và Indonesia thông qua liên doanh với nhà phân phối bán lẻ lớn của địa phương là Erajaya Group (năm 2022). Công ty đang vận hành 15 cửa hàng Erablue ở Indonesia.

Thị trường nước ngoài này còn sơ khai, quy mô dân số cao, thiếu đơn vị quản lý chuỗi dày dặn kinh nghiệm là cơ hội rất lớn cho MWG. Nhưng hiện nay, doanh thu của 2 thị trường này đóng góp chưa đến 5% tổng doanh thu nên chỉ được đánh giá là tiềm năng.

Trong lúc chờ nguồn thu ngoài Việt Nam tăng dần, Bách Hóa Xanh sẽ là trụ cột chính cho MWG. Báo cáo tài chính năm 2024 của MWG cho thấy doanh thu Bách Hóa Xanh là 1,6 tỉ USD, chiếm 30% tổng doanh thu. Công ty đặt mục tiêu đạt 10 tỉ USD cho Bách Hóa Xanh trước năm 2030. Lãnh đạo MWG cho rằng, quy mô thị trường bán lẻ thực phẩm và hàng tiêu dùng ở Việt Nam ước tính đạt 50-60 tỉ USD, tham vọng của MWG là chiếm được khoảng 20% thị phần. Chủ tịch của MWG gọi đó là “giấc mơ không hão huyền” và khẳng định bản thân và đội ngũ “đang nghĩ đến, cố gắng thực thi hằng ngày để biến thành hiện thực”.