GOZO: Tăng trưởng bằng kết nối, không bằng sở hữu

Giữa một thị trường logistics trị giá hàng chục tỷ USD nhưng còn vận hành phân mảnh, GOZO không chọn cạnh tranh bằng số lượng phương tiện hay giá cước. Thay vào đó, doanh nghiệp tập trung vào việc xây dựng một “hệ điều hành logistics”, lớp hạ tầng công nghệ có thể kết nối và điều phối toàn bộ mạng lưới vận chuyển. Nếu thành công, giá trị mà GOZO tạo ra sẽ không chỉ nằm ở hoạt động giao hàng, mà ở việc trở thành nền tảng vận hành của cả hệ sinh thái logistics.

Mỗi ngày, hàng triệu kiện hàng di chuyển trên khắp các tuyến đường Việt Nam. Chúng xuất phát từ kho của các sàn thương mại điện tử, nhà máy, cửa hàng bán lẻ hay chính căn hộ của những người kinh doanh trực tuyến trước khi đến tay người tiêu dùng. Đằng sau dòng chảy tưởng như liền mạch ấy lại là một thị trường có quy mô rất lớn nhưng vận hành theo cách khá rời rạc.

Theo Mordor Intelligence, ngành vận tải và logistics Việt Nam được ước tính đạt khoảng 52 tỷ USD trong năm 2025 và có thể tăng lên 76 tỷ USD vào năm 2031, với vận tải đường bộ tiếp tục giữ vai trò chủ đạo trong toàn chuỗi cung ứng.

Song song đó, thương mại điện tử đang tạo ra động lực tăng trưởng mới. Báo cáo của Bộ Công Thương cho thấy, thương mại điện tử năm 2025 vượt mốc 30 tỷ USD, dự báo có thể đạt 50-70 tỷ USD vào năm 2030. Mỗi đơn hàng trực tuyến đều kéo theo nhu cầu vận chuyển, đồng thời gia tăng áp lực về tốc độ giao nhận, chi phí và khả năng tối ưu mạng lưới.

Ở mắt xích cuối cùng của chuỗi logistics, thị trường giao hàng chặng cuối (last-mile delivery) cũng đang bước vào giai đoạn tăng trưởng nhanh. Theo Báo cáo Logistics Việt Nam 2025, doanh thu dịch vụ giao hàng chặng cuối năm 2025 ước đạt khoảng 75-80 ngàn tỷ đồng, tăng khoảng 18-20% so với năm 2024. Tuy nhiên, đây vẫn là phân khúc cạnh tranh quyết liệt với sự hiện diện của nhiều doanh nghiệp như Viettel Post, J&T, SPX, GHN...

Trong một thị trường có rất nhiều đơn vị vận chuyển, lợi thế cạnh tranh không còn đơn thuần nằm ở việc sở hữu nhiều phương tiện hơn hay mở rộng thêm mạng lưới kho bãi, mà còn là khả năng kết nối, điều phối và tối ưu nguồn lực đang tồn tại trên toàn thị trường. Đó cũng là khoảng trống mà GOZO lựa chọn theo đuổi.

Thị trường GOZO hướng tới:

•           Quy mô thị trường logistics Việt Nam hiện chiếm khoảng 4,5-5% GDP, với tốc độ tăng trưởng trung bình 14-25%/năm giai đoạn 2020-2025 (theo Báo cáo Logistics Việt Nam 2025).

•           Thương mại điện tử: vượt 30 tỷ USD (2025), dự báo đạt 50-70 tỷ USD (2030), theo Bộ Công Thương.

•           Thị trường giao hàng chặng cuối tại Việt Nam hiện được định giá khoảng 1,6 tỷ USD và tiếp tục tăng trưởng nhờ sự bùng nổ của thương mại điện tử, nhu cầu giao hàng nhanh và quá trình số hóa logistics.

•           Bối cảnh vốn: Thị trường chứng khoán Việt Nam được FTSE Russell nâng hạng lên thị trường mới nổi, có hiệu lực từ 21/9/2026.

Trong bối cảnh đó, GOZO không định vị mình là một doanh nghiệp giao nhận theo cách truyền thống. Doanh nghiệp cũng không lựa chọn cuộc đua mở rộng đội xe hay cạnh tranh bằng giá cước, vốn đã trở nên rất khốc liệt trong nhiều năm qua.

Thay vào đó, GOZO theo đuổi mô hình “hệ điều hành logistics”, một lớp công nghệ đứng phía sau hoạt động vận hành của toàn bộ hệ sinh thái.

Lõi của mô hình này là eMover Core OS, nền tảng công nghệ gồm 12 module, có khả năng điều phối đồng thời 5 nhóm dịch vụ gồm Express (chuyển phát quốc tế), Move (vận tải nội đô), Logistics (vận tải đường trục, giải pháp logistics B2B), Home Express (bưu cục di động) và Share Biz (kinh tế chia sẻ).

Trong đó, Route4Green được xem là công nghệ cốt lõi của nền tảng. Công cụ này sử dụng AI để tối ưu lộ trình vận chuyển và là công nghệ lõi độc quyền được GOZO sử dụng xuyên suốt.

Khác với mô hình giao nhận truyền thống, giá trị mà GOZO hướng tới không chỉ nằm ở từng đơn hàng riêng lẻ mà ở khả năng khai thác dữ liệu và mở rộng hệ sinh thái dịch vụ trên cùng một tập khách hàng.

Theo đó, một khách hàng sử dụng dịch vụ Express có thể tiếp tục được kết nối sang Move, Logistics hoặc Home Express mà không phải phát sinh chi phí thu hút khách hàng mới. GOZO cho biết chi phí để có một khách hàng mới dao động từ 150.000-300.000 đồng, trong khi chi phí bán chéo dịch vụ chỉ dưới 20.000 đồng.

Cùng với đó, dữ liệu vận hành cũng trở thành yếu tố tạo lợi thế quy mô. Càng nhiều đơn hàng được xử lý thông qua Route4Green, hệ thống càng tối ưu lộ trình, qua đó góp phần giảm chi phí trên mỗi chuyến xe và cải thiện biên lợi nhuận.

Một điểm đáng chú ý khác là mô hình asset-light. GOZO Headquarter tập trung sở hữu nền tảng công nghệ, dữ liệu và hệ thống điều phối, trong khi phần lớn phương tiện, kho bãi và bưu cục được phát triển thông qua mạng lưới đối tác và cộng đồng. Cấu trúc này được kỳ vọng giúp doanh nghiệp mở rộng quy mô nhanh hơn mà không phải gia tăng đáng kể vốn đầu tư, bài toán vốn luôn là áp lực đối với các mô hình tự sở hữu đội xe.

Từ mô hình đến phép thử của thị trường

Một mô hình kinh doanh chỉ thực sự có ý nghĩa khi chứng minh được khả năng vận hành trên thị trường. Với GOZO, phép thử đó đang diễn ra ở cả 2 đầu của chuỗi cung ứng, từ khách hàng doanh nghiệp đến người tiêu dùng.

Ở mảng B2B, doanh nghiệp tập trung vào nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển ổn định, tần suất cao và quy mô lớn. Đây cũng là phân khúc mà hiệu quả điều phối có thể tạo ra khác biệt rõ rệt so với việc chỉ gia tăng năng lực vận chuyển.

Chuỗi đồ uống, doanh nghiệp F&B là một ví dụ. Với hàng ngàn điểm bán cần được tiếp tế nguyên liệu liên tục, mô hình vận hành của hệ thống này đòi hỏi mạng lưới giao nhận phải đảm bảo tính ổn định, khả năng tối ưu tuyến đường cũng như kiểm soát chi phí. Đây là dạng khách hàng mà một nền tảng điều phối có thể phát huy hiệu quả thay vì chỉ cung cấp dịch vụ vận chuyển đơn thuần.

Bên cạnh đó là các chuỗi siêu thị, cửa hàng, đại lý bán lẻ của các doanh nghiệp FMCG trong lĩnh vực phân phối, nhóm khách hàng có đặc điểm tương tự khi nhu cầu giao nhận diễn ra thường xuyên và cần được tổ chức theo mạng lưới.

Đáng chú ý hơn cả là sự xuất hiện của VTTC trong danh sách đối tác. Trong bối cảnh nhiều doanh nghiệp logistics lựa chọn cạnh tranh trực diện để mở rộng thị phần, việc một doanh nghiệp lớn trong chính ngành chuyển phát hợp tác với GOZO cho thấy hướng tiếp cận khác biệt của startup này.

Thay vì xây dựng mọi năng lực từ đầu, GOZO lựa chọn đóng vai trò kết nối và điều phối, tận dụng năng lực sẵn có của thị trường thông qua một lớp công nghệ chung.

Nếu ở mảng B2B, mục tiêu là kết nối các doanh nghiệp có nhu cầu vận chuyển quy mô lớn, thì với B2C, GOZO cũng theo đuổi triết lý tương tự.

Doanh nghiệp không đầu tư mở rộng đội xe để cạnh tranh trực tiếp trên thị trường giao hàng theo yêu cầu. Thay vào đó, nền tảng được thiết kế để kết nối với những hệ sinh thái đã sở hữu cộng đồng tài xế và năng lực vận hành.

Hiện GOZO đã tích hợp 2 chiều với 2 nền tảng gọi xe công nghệ lớn. Trong đó, một nền tảng chuyên cung cấp dịch vụ giao hàng bằng 100% xe điện mang lại lợi thế về đội xe điện và xu hướng giao hàng xanh, còn nền tảng còn lại đã có kinh nghiệm lâu năm trong ngành vận tải, đáp ứng từ giao hàng nặng đến vận tải nguyên chuyến, sỡ hữu mạng lưới hàng trăm ngàn tài xế cùng khả năng phủ rộng tại nhiều địa phương. Khi khách hàng đặt dịch vụ thông qua ứng dụng, GOZO đảm nhận vai trò điều phối phía sau, lựa chọn và kết nối nguồn lực vận chuyển phù hợp từ các đối tác trong hệ sinh thái.

Cách tiếp cận này phản ánh rõ định vị của doanh nghiệp: không sở hữu nhiều xe hơn, mà tổ chức hiệu quả hơn những chiếc xe đang có trên thị trường.

Một mắt xích khác trong chiến lược mở rộng nguồn cung là Share Biz - nền tảng kinh tế chia sẻ được xây dựng nhằm huy động phương tiện từ cộng đồng. GOZO đặt mục tiêu phát triển 10.000 xe trong vòng 5 năm, đồng thời đưa đội xe điện GK48-EV vào hệ sinh thái vận hành thông qua ứng dụng eMover.

Nếu kế hoạch này được triển khai đúng lộ trình, doanh nghiệp có thể mở rộng đáng kể năng lực cung ứng mà không phải đầu tư lớn vào tài sản cố định. Đây cũng là điểm khác biệt của mô hình asset-light, khi tăng trưởng được thúc đẩy bởi khả năng kết nối và điều phối nguồn lực xã hội thay vì liên tục gia tăng vốn đầu tư.

Ở góc độ chiến lược, GOZO, các đối tác chiến lược của GOZO và cộng đồng tài xế trong Share Biz cho thấy GOZO đang lựa chọn một hướng đi khác so với phần lớn doanh nghiệp logistics hiện nay. Thay vì xây dựng một hệ sinh thái khép kín và cạnh tranh trên từng mắt xích, doanh nghiệp tìm cách kết nối các nguồn lực vốn đã tồn tại thông qua cùng một nền tảng công nghệ.

Đó cũng là lý do GOZO nhiều lần nhấn mạnh định vị của mình là “hệ điều hành logistics” hơn là một doanh nghiệp giao nhận truyền thống.

Bài toán mở rộng và cơ hội từ chu kỳ vốn mới

Dù sở hữu một mô hình có nhiều điểm khác biệt, GOZO vẫn đang đứng trước những phép thử mà bất kỳ doanh nghiệp tăng trưởng nào cũng phải đối mặt. Với nhà đầu tư, câu hỏi quan trọng không chỉ nằm ở ý tưởng hay công nghệ, mà ở khả năng mở rộng mô hình trong thực tế.

Câu hỏi đầu tiên là quy mô.

Khác với nhiều startup logistics còn ở giai đoạn thử nghiệm, GOZO đã có những hợp đồng B2B đang vận hành trên thị trường. Điều đó đồng nghĩa với việc câu hỏi không còn là “đã có khách hàng hay chưa”, mà chuyển sang “mô hình này có thể nhân rộng đến đâu”.

Tham vọng trở thành một “hệ điều hành logistics” sẽ không được đo bằng số lượng ý tưởng hay đối tác công bố, mà bằng những chỉ số vận hành cụ thể như số lượng đơn hàng, doanh thu, mật độ sử dụng của nền tảng eMover và khả năng mở rộng trên phạm vi toàn quốc.

Câu hỏi tiếp theo nằm ở cạnh tranh và mức độ phụ thuộc vào hệ sinh thái đối tác.

Đây cũng là điểm tạo nên sự khác biệt trong chiến lược của GOZO, nhưng đồng thời là một rủi ro không thể bỏ qua. Những doanh nghiệp vận tải, bưu chính, chuyển phát hiện hữu trên thị trường hiện vừa là đối tác, vừa có thể trở thành đối thủ trong tương lai. Với lợi thế về quy mô, nguồn lực tài chính và mạng lưới vận hành, các doanh nghiệp này đều có khả năng tự phát triển những nền tảng điều phối nếu nhận thấy giá trị của mô hình.

Điều đó đặt ra yêu cầu cho GOZO phải duy trì được vai trò là lớp công nghệ tạo ra giá trị mà các đối tác khó có thể tự thay thế, thay vì chỉ đóng vai trò trung gian kết nối.

Đó cũng là lý do thời điểm GOZO đẩy mạnh câu chuyện về mô hình kinh doanh diễn ra khá trùng khớp với một thay đổi đáng chú ý của thị trường vốn.

Năm 2026 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng đối với doanh nghiệp Việt Nam khi hai xu hướng lớn cùng diễn ra. Một mặt, việc thị trường chứng khoán Việt Nam được nâng hạng lên nhóm thị trường mới nổi từ tháng 9/2026 mở ra cơ hội thu hút mạnh hơn dòng vốn quốc tế, đồng thời gia tăng sự quan tâm của các quỹ đầu tư đối với những doanh nghiệp có mô hình tăng trưởng bền vững và năng lực mở rộng quy mô. Mặt khác, các yêu cầu về phát triển bền vững ngày càng được siết chặt, đặc biệt là mục tiêu cắt giảm phát thải trong toàn bộ chuỗi giá trị (Scope 3), khiến nhiều doanh nghiệp xuất khẩu, FMCG, bán lẻ và chuỗi siêu thị phải đẩy nhanh quá trình xanh hóa hoạt động logistics và giao nhận.

Trong bối cảnh đó, thay vì đầu tư xây dựng và vận hành đội xe điện riêng với chi phí lớn, nhiều doanh nghiệp có xu hướng lựa chọn mô hình thuê ngoài dịch vụ vận chuyển xanh. Với hệ sinh thái phương tiện điện đã sẵn sàng, cùng nền tảng công nghệ có khả năng kết nối API trực tiếp vào hệ thống quản trị của doanh nghiệp để tiếp nhận và xử lý đơn hàng, GOZO trở thành giải pháp giúp doanh nghiệp giảm phát thải Scope 3, tối ưu chi phí vận hành và đáp ứng nhanh các yêu cầu ESG ngày càng khắt khe từ thị trường và đối tác quốc tế. Trong bối cảnh đó, một doanh nghiệp định vị là nền tảng công nghệ logistics “Made in Vietnam” có thêm cơ hội để kể câu chuyện của mình với nhà đầu tư.

Đáng chú ý, xu hướng của thị trường vốn tư nhân trong giai đoạn 2024-2025 cũng cho thấy sự thay đổi rõ rệt. Sau thời kỳ ưu tiên tăng trưởng bằng mọi giá, dòng tiền đang có xu hướng tìm đến những mô hình sở hữu đơn vị kinh tế lành mạnh, khả năng tạo dòng tiền dự báo được và lợi thế vận hành có thể mở rộng theo quy mô.

Đó cũng chính là những yếu tố mà GOZO kỳ vọng xây dựng thông qua mô hình asset-light, khả năng bán chéo dịch vụ trên cùng một tập khách hàng và nền tảng điều phối dựa trên dữ liệu.

Tuy nhiên, cũng giống như nhiều doanh nghiệp công nghệ khác, những lợi thế này vẫn cần được kiểm chứng bằng kết quả vận hành trong những năm tới. Với GOZO, giá trị của mô hình sẽ không nằm ở việc doanh nghiệp nói mình là một “hệ điều hành logistics”, mà ở việc thị trường có thực sự coi nền tảng đó là một mắt xích không thể thiếu trong chuỗi cung ứng hay không.

Phía trước là bài toán 
trở thành hạ tầng của ngành

GOZO đặt mục tiêu phủ toàn quốc vào năm 2030 với 3.500 bưu cục và 10.000 xe cộng đồng, trước khi mở rộng sang thị trường Đông Nam Á và xa hơn là xuất khẩu nền tảng eMover. Đó là một lộ trình tăng trưởng khá tham vọng đối với một doanh nghiệp còn ở giai đoạn đầu của chu kỳ phát triển.

Tuy nhiên, cũng như mọi doanh nghiệp công nghệ, giá trị của GOZO sẽ không được quyết định bởi quy mô kế hoạch, mà bởi khả năng biến kế hoạch thành những chỉ số vận hành cụ thể.

Nếu eMover có thể thực sự kết nối và điều phối ngày càng nhiều doanh nghiệp, tài xế, bưu cục và phương tiện trên cùng một nền tảng, GOZO sẽ không chỉ là một đơn vị cung cấp dịch vụ logistics. Khi đó, doanh nghiệp có cơ hội trở thành lớp hạ tầng số đứng phía sau hoạt động vận hành của cả hệ sinh thái.

Đó cũng là khác biệt giữa một doanh nghiệp logistics truyền thống và một doanh nghiệp nền tảng. Một bên tạo ra giá trị chủ yếu từ năng lực vận chuyển, bên còn lại tạo ra giá trị từ khả năng kết nối, tối ưu và điều phối nguồn lực của toàn thị trường.

Trong nhiều năm, cuộc cạnh tranh của ngành logistics Việt Nam chủ yếu xoay quanh việc ai sở hữu nhiều xe hơn, nhiều kho hơn hay giao hàng nhanh hơn. GOZO lại lựa chọn một hướng đi khác: xây dựng lớp điều phối nằm phía trên toàn bộ hệ thống đó.

Lựa chọn này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp không nhất thiết phải trở thành đơn vị có đội xe lớn nhất, nhưng buộc phải trở thành nền tảng mà càng nhiều doanh nghiệp tham gia, giá trị tạo ra càng lớn. Đây là bài toán khó hơn, bởi lợi thế cạnh tranh không đến từ tài sản hữu hình mà từ công nghệ, dữ liệu và hiệu ứng mạng lưới.

Trong bối cảnh thị trường logistics Việt Nam đang bước vào giai đoạn tăng trưởng mới, cùng với kỳ vọng dòng vốn quốc tế gia tăng sau khi FTSE Russell nâng hạng thị trường chứng khoán Việt Nam lên nhóm thị trường mới nổi, cơ hội dành cho các mô hình nền tảng cũng mở ra nhiều hơn. Tuy nhiên, cơ hội chỉ thực sự trở thành lợi thế nếu doanh nghiệp chứng minh được khả năng mở rộng quy mô và tạo ra hiệu quả vận hành bền vững.

Đối với GOZO, câu hỏi lớn nhất vì thế không còn là thị trường logistics có đủ dư địa để tăng trưởng hay không. Điều thị trường và nhà đầu tư sẽ quan sát trong những năm tới là liệu một startup Việt Nam có đủ năng lực trở thành lớp hạ tầng mềm của ngành logistics, đúng vào thời điểm thị trường bước sang một chu kỳ phát triển mới.